ประพันธ์ เหตระกูล : ยาคูลท์ BEHIND THE SCENCES

<< แชร์บทความนี้

หากเอ่ยถึง ‘ยาคูลท์’ คุณนึกถึงอะไร?

..นมเปรี้ยวอันดับ 1 ของประเทศไทย แต่มีต้นกำเนิดอยู่ที่ประเทศญี่ปุ่น

..ขวดนมขนาดเล็ก รูปร่างแปลกตา บรรจุของเหลวที่มีส่วนประกอบเป็นแบคทีเรียฝ่ายธรรมะอย่าง ‘แลคโตบาซิลลัส’

..หรือ ‘สาวยาคูลท์’ ในชุดสีครีมขลิบน้ำตาล สวมหมวก ขี่มอเตอร์ไซค์พร้อมกับกล่องเหล็กใบใหญ่ๆ หรือไม่ก็สะพายกระเป๋าเล็กๆ ทรงสี่เหลี่ยม พร้อมกับประโยคคุ้นเคย “อยากรู้เรื่องยาคูลท์ ถามสาวยาคูลท์สิคะ”

แต่รู้หรือไม่ว่า เบื้องหลังภาพจำทั้งหมดนี้กลั่นกรองมาจากผู้ชายที่ชื่อว่า ประพันธ์ เหตระกูล

ยอดมนุษย์..คนธรรมดา ขอนำเสนอเรื่องราวไม่ธรรมดาของบุรุษผู้สร้างตำนานนมเปรี้ยวให้เกิดขึ้นในเมืองไทย กับเส้นทางธุรกิจที่ไม่ได้หวานหอมเหมือนรสชาติยาคูลท์เลยแม้แต่น้อย

คนนึกว่าเป็น 'นมเสีย'

“ผมเอายาคูลท์ไปแจกที่อุบล ยายคนหนึ่งบอกว่าทำไมกินแล้วเปรี้ยว จากนั้นก็ขว้างใส่หัวผมเลย” คือภาพที่ ประพันธ์ เหตระกูล จดจำได้ไม่ลืม

คนอื่นเจอเหตุการณ์แบบนี้คงถอยทัพ แต่ความเชื่อว่าสินค้าของเขายอดเยี่ยมไม่แพ้ใคร ทำให้บรรณาธิการคนแรกของหนังสือพิมพ์เดลินิวส์ ทุ่มกายทุ่มใจเดินหน้าสู้ต่อ

ย้อนกลับไปเมื่อปี 2512 นมเปรี้ยวคือของแปลกที่คนไทยไม่รู้จักและไม่คิดจะแตะ อย่าว่าแต่นมเปรี้ยวเลย แม้แต่นมธรรมดาๆ คนก็ยังไม่กิน แต่สมัยเรียนที่ญี่ปุ่น ประพันธ์เคยท้องเสียแล้วกินยาคูลท์จนหาย กลายเป็นแรงบันดาลใจที่อยากผลักดันสิ่งดีๆ ให้แก่คนไทย

โดยไทยเป็นประเทศที่ 5 ที่มีการผลิตยาคูลท์ต่อจากญี่ปุ่น ไต้หวัน บราซิล และฮ่องกง

ช่วงแรกๆ เขาเริ่มทดลองกับครอบครัวก่อน ทุกเย็นจะแบกยาคูลท์กลับมาที่บ้านให้ลูกๆ ได้ลองดื่ม บางทีก็เอามาล้างหน้า ล้างแผล โดยย้ำว่า “ในนี้มีจุลินทรีย์ที่มีประโยชน์ต่อลำไส้ ให้ทานทุกวัน” จนลูกๆ แทบไม่เคยท้องเสียเลย

แต่การทำให้คนส่วนใหญ่ติดใจเป็นอีกเรื่อง หลังเตรียมการผลิตอยู่ 2 ปีเต็ม ยาคูลท์ล็อตแรกเริ่มจำหน่ายในราคา 2 บาท ซึ่งถือว่าสูงพอสมควร เมื่อเทียบน้ำอัดลมที่ขายกันขวดละบาท หรือก๋วยเตี๋ยวที่ยังขายชามละ 60 สตางค์

ช่วง 2 สัปดาห์แรกเขาเดินสายตามจังหวัดต่างๆ เพื่อแจกยาคูลท์ พร้อมกับอธิบายสรรพคุณอย่างละเอียด แต่ไม่ว่าทำอย่างไรสุดท้ายก็ไม่สามารถเปิดใจผู้คนได้ ผ่านมา 2 ปี ผลประกอบการมีแต่ตัวแดงล้วนๆ

ขณะที่ไม่รู้จะเดินหน้าอย่างไรดี ก็เกิดเหตุอหิวาต์ระบาดในพื้นที่สมุทรปราการ ประพันธ์เห็นโอกาสในวิกฤตจึงเชิญผู้เชี่ยวชาญจากญี่ปุ่นมาเข้าพบสาธารณสุขจังหวัดสมุทรปราการ และเล่าสรรพคุณของยาคูลท์ที่มีแบคทีเรียแลคโตบาซิลลัส สายพันธุ์ชิโรต้า สามารถช่วยรักษาโรคที่เกี่ยวกับระบบทางเดินอาหารได้ทั้งอหิวาต์ ไทฟอยด์ บิด และท้องร่วง

จากนั้นก็เริ่มทดลองกับผู้ป่วยสองคนที่มีอาการถ่ายไม่หยุด ปรากฏว่าไม่ถึง 3 ชั่วโมง ทั้งสองคนก็หยุดถ่าย พูดง่ายๆ คือยาคูลท์ช่วยทำให้อาการดีขึ้นเร็วกว่าใช้ยาอย่างเดียว

เพียงสัปดาห์เดียว ประพันธ์บริจาคยาคูลท์ให้โรงพยาบาลปากน้ำ 600,000 ขวด เพื่อแจกจ่ายให้ผู้ป่วยและประชาชนทั่วไป จนกลายเป็นข่าวดังที่ผู้คนพูดกันปากต่อปาก พลิกผลประกอบการของยาคูลท์จากตัวแดงเป็นตัวเขียวได้สำเร็จในปีต่อมา

ประพันธ์ยังเดินหน้าเจาะตลาดใหม่ๆ โดยใช้ระบบตัวแทนจำหน่ายไปตามภูมิภาคต่างๆ

เขามีเคล็ดลับที่เรียนรู้จากสำนักงานใหญ่ในญี่ปุ่นว่า เวลาเข้าไปในหมู่บ้านให้สังเกตดูเสาทีวี ดูว่ามีตู้เย็นหรือเปล่า เพื่อประเมินกำลังซื้อว่าหมู่บ้านนี้จะสามารถซื้อยาคูลท์ได้วันละกี่ขวด นับเป็นกลยุทธ์ที่ไม่เหมือนกัน แต่ได้ผลเกินคาด

"ยาคูลท์..มาแล้วค่ะ"

แต่ไม่ว่ากลยุทธ์ไหนๆ ก็ไม่ทรงประสิทธิภาพเท่ากับพนักงานขายที่เรียกว่า ‘สาวยาคูลท์’

สาวยาคูลท์ไม่ได้เป็นกันง่ายๆ แค่สมัครแล้วขายได้เลย แต่ต้องเข้าอบรมนาน 1 เดือน บริษัทจะสอนกิริยามารยาท ระบบเก็บเงิน ทำบัญชี การจัดเก็บสินค้าไม่ให้เสียคุณภาพ และที่สำคัญสุดคือความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับยาคูลท์ ต้องสอบข้อเขียน สอบปฏิบัติโดยจำลองสถานการณ์ต่างๆ เพื่อพร้อมตอบทุกคำถามของลูกค้า

เครื่องแบบก็เป็นอีกเรื่องที่เขาพิถีพิถัน ชุดสาวยาคูทล์ออกแบบโดยภรรยาของประพันธ์เอง เสื้อเป็นสีครีมเหมือนยาคูลท์ ส่วนปกเสื้อ ขอบวงรอบแขนเสื้อ แถบกระดุม และกางเกง ใช้สีน้ำตาลเข้ม เพราะเป็นจุดที่มองเห็นคราบไคล สิ่งสกปรกจากเหงื่อได้ง่าย ส่วนจักรยานคู่กายช่วงแรกๆ สั่งมาจากญี่ปุ่น เป็นเหล็กชิ้นเดียวทั้งคัน น้ำหนักเบา แต่แข็งแรงและทนทาน ขี่นานๆ แล้วไม่ปวดหลัง นับเป็นการลงทุนที่คุ้มค่า

ที่น่าสนใจยิ่งกว่าคือที่มาของสาวยาคูลท์ ซึ่งเป็นนโยบายมาจากญี่ปุ่นที่ต้องการให้คนขายเป็นผู้หญิง เพื่อมุ่งกลุ่มลูกค้าแม่บ้าน แต่สำหรับประพันธ์นี่คือการช่วยเหลือผู้หญิงหลายคนที่ต้องทำงานหนัก บางคนเป็นแม่เลี้ยงเดี่ยว บางคนเขาไปเจอที่ชัยภูมิกำลังหอบหิ้วถังกะละมังเดินเร่ขายผงซักฟอก ก็ชวนมาเป็นสาวยาคูลท์ จนมีรายได้สามารถเลี้ยงครอบครัว ซื้อที่ดิน ซื้อรถ ส่งลูกเรียนจบปริญญา

สาวยาคูลท์ต่างยกย่องให้เขาเป็น ‘พ่อ’ เพราะประพันธ์มักเดินสายพบปะกับพนักงานศูนย์ต่างๆ ไต่ถามสารทุกข์สุขดี ถ้ามีปัญหาก็พร้อมยื่นมือเข้าไปช่วยเหลือ เพราะเขามองว่ายิ่งมีชีวิตที่ดี ผลงานก็ย่อมออกมาดีด้วย

ไม่ใช่เรื่องแปลกเลยว่าเหตุใดชื่อเสียงของสาวยาคูลท์ไทยจึงเลื่องลือไปทั่วโลก เคยมียอดขายสูงถึง 1,000 ขวดต่อวัน จนได้รางวัลจี้เพชรจากสำนักงานใหญ่ที่ญี่ปุ่น มีตัวแทนจากประเทศต่างๆ ทั้งจีน สิงคโปร์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย ฟิลิปปินส์ ขอเข้ามาดูงานอย่างต่อเนื่อง

รสชาติของคนไทย

ย้อนกลับไปช่วงที่ถูกขว้างขวดยาคูลท์ใส่หัวที่อุบลราชธานี ประพันธ์เริ่มกลับไปทบทวนรสชาติของยาคูลท์อย่างจริงจัง และพยายามค้นหาว่ารสชาติแบบไหนที่คนไทยชื่นชอบมากที่สุด

ประพันธ์บอกว่า สิ่งแรกที่ต้องให้ความสำคัญคือคุณภาพ โดยเฉพาะตัวนมที่ต้องมีปริมาณโปรตีนเพียงพอสำหรับการเจริญเติบโตของจุลินทรีย์ แต่เคล็ดลับที่ทำให้ยาคูลท์พิเศษกว่าที่อื่นคือยังใช้น้ำตาลในกระบวนการผลิต

ประพันธ์บอกว่าทุกวันนี้ทั่วโลกไม่มีใครใช้น้ำตาลแล้ว เพราะไม่สะดวกแถมยังต้องเสียค่าสต๊อกจัดเก็บราคาแพง สู้ใช้น้ำเชื่อมประหยัดกว่าเป็นไหนๆ แค่เอาน้ำเชื่อมจากโรงงานเทเข้าถังผสมก็เสร็จแล้ว แต่สิ่งที่หายไปคือ ความหอมและความหวาน ที่สำคัญคนชอบรสชาติ ยาคูลท์ก็เลยรสชาติเข้มข้นและจัดจ้านกว่ายาคูลท์ชาติอื่นๆ

“ผมกล้าท้าเลยไปกินที่ไหนก็ไม่เหมือนที่นี่ ของสิงคโปร์หรือฮ่องกงจะเปรี้ยวกว่าของเรา อย่างไซรัป เราเอาน้ำตาลมาต้มเอง ทำให้ไม่มีกลิ่นไหม้จากความร้อน แต่ของที่อื่นบางครั้งมีกลิ่นไหม้ เพราะเอาน้ำเชื่อมสำเร็จรูปที่มีกลิ่นไหม้ติดมา”

เช่นเดียวกับเรื่องบรรจุภัณฑ์และการเก็บรักษา ขวดยาคูลท์เป็นมาตรฐานเดียวกันทั่วโลก ผลิตจากวัสดุพลาสติกที่ไม่ก่ออันตรายต่อสุขภาพ ปิดฝาด้วยฟอยล์อะลูมิเนียม โดยทุกอย่างขายตรงผ่านสาวยาคูลท์ แม้ปัจจุบันจะมีบางส่วนเข้าไปอยู่ตามร้านสะดวกซื้อและห้างสรรพสินค้า แต่ก็ถือเป็นส่วนน้อยเท่านั้น

ที่สำคัญคือซื้อกับสาวยาคูลท์ราคาถูกกว่าด้วย!!

ผมเอายาคูลท์ไปแจกที่อุบล ยายคนหนึ่งบอกว่าทำไมกินแล้วเปรี้ยว จากนั้นก็ขว้างใส่หัวผมเลย

ประพันธ์ เหตระกูล : ยาคูลท์ BEHIND THE SCENCES

ความคลาสสิกที่ไม่เคยเปลี่ยนแปลง

เกือบ 50 ปีที่คนไทยรู้จักยาคูลท์ มีเรื่องหนึ่งที่หลายคนมักบ่นเสมอคือ เมื่อไหร่ยาคูลท์น่าจะทำขวดใหญ่ๆ บ้าง ดื่มขวดเดียวไม่ค่อยจุใจ?

ความจริงยาคูลท์ในเมืองนอกมีหลายไซต์ ตั้งแต่ 65-100 มิลลิลิตร แต่ยาคูลท์ไทยเลือกผลิตขนาด 80 มิลลิเมตร เพราะไม่เยอะหรือน้อยเกินไป กำลังพอดี เช่นเดียวกับเรื่องรสชาติ ในญี่ปุ่น ออสเตรเลีย และสิงคโปร์ผลิตยาคูลท์ออกมาหลายรส แต่ของไทยยังคงมีแค่รสดั้งเดิม

แต่ถึงโลกจะเปลี่ยนอย่างไร หรือต่อให้เสียงเรียกร้องดังแค่ไหน ก็เชื่อว่าเหลือเกินว่ายาคูลท์ก็คงไม่เปลี่ยนแปลง

เพราะหากสังเกตดูจะพบว่า ยาคูลท์ไม่เคยปรับขนาด ไม่เคยเพิ่มรสชาติ ไม่เคยเปลี่ยนชุดพนักงาน และไม่เคยเปลี่ยนสโลแกน แม้แต่เพลงโฆษณาเมื่อ 5 ทศวรรษก่อนก็ไม่เคยเปลี่ยน ยังคงเป็นเสียงของ สวลี ผกาพันธุ์ สิ่งที่เปลี่ยนก็คงมีแค่ราคาที่ขยับขึ้นตามสภาพเศรษฐกิจ

นายใหญ่แห่งยาคูลท์บอกว่า สมัยเรียนอยู่ที่ญี่ปุ่นเขาเคยไปดูงานที่พานาโซนิค แล้วบังเอิญตรงกับช่วงอบรมพนักงานพอดี ก็เลยได้ยินประโยคที่ว่า “สินค้าอะไรที่ติดตลาดแล้วอย่าไปเปลี่ยนเด็ดขาด ต้องทำให้คนจดจำสินค้าไปตลอดชีวิต” กลายเป็นหัวใจที่เขานำมาปรับใช้กับยาคูลท์จนถึงทุกวันนี้

หากย้อนกลับมาที่คำถามแรกว่า พูดถึง ‘ยาคูลท์’ แล้วคุณนึกถึงอะไร? 

บางทีสิ่งที่สำคัญกว่าอาจเป็นสิ่งที่ไม่คุณเคยนึกก็เป็นได้ เพราะการที่ยาคูลท์ก้าวมาถึงจุดนี้ได้ ต้องฝ่าฝันอุปสรรคมากมาย โดยเฉพาะทำอย่างไรให้ลูกค้ายอมรับ

สร้างเอกลักษณ์ให้คนจดจำ..สร้างความเชื่อมั่น..สร้างความรู้สึกที่ดีให้ลูกค้าอยากซื้อ เพราะถึงจะโดดเด่นเรื่องคุณภาพเพียงใด แต่ถ้าลูกค้าไม่ซื้อก็คือจบ

สิ่งที่ประพันธ์ทำจึงไม่ใช่แค่การเปิดเส้นทางของนมเปรี้ยวในเมืองเท่านั้น แต่เขายังสร้างสินค้าอมตะให้เกิดขึ้นในใจของผู้คนทุกยุคทุกสมัยด้วย

ภาพและข้อมูลประกอบการเขียน

  • อนุสรณ์งานพระราชทานเพลิงศพนายประพันธ์ เหตระกูล บ.ม.

<< แชร์บทความนี้

RELATED POSTS
LATEST

Keep In Touch

COPYRIGHT © 2021 WWW.THENORMALHERO.CO.  ALL RIGHTS RESERVED.